تبیان، دستیار زندگی

چگونه می توان شعارهای تبلیغاتی گیرا و جذاب نوشت؟

نگارش «شعار های تبلیغاتی» برای استفاده در صفحات وب و متن آگهی ها یك كار حرفه ای است. در این مقاله، تابان خواجه نصیری، هر چند به صورت مختصر و اجمالی به اهمیت و ضرورت نگارش حرفه ای و خلق یا انتخاب «شعار های تبلیغاتی» مناسب برای بالا بردن تعداد مشتریان و نهایتاً افزایش میزان «فروش» می پردازد.

بسیاری از مشتریانم و شركت هایی كه با آنها در دوازده سیزده سال گذشته كار كرده ام، اكثراً در خصوص محصول یا خدماتی كه شركتشان (بر روی اینترنت و یا خارج از آن) عرضه می كند، از كم بودن تعداد مشتریانشان و یا پایین بودن نرخ تبدیل (Conversion Rate) - درصد مشتریان بالقوه ای كه تبدیل به مشتریان بالفعل می شوند - شكایت داشته اند و از وضعیت فعالیت كلی و فروش و تعداد قراردادها ابراز نارضایتی كرده اند. آیا شما نیز از اینكه تعداد بازدید كنندگان سایتتان به آن رقمی كه انتظارش داشته اید نرسیده است شكایت دارید؟ آیا شما هم از اینكه تعداد مشتریان كم است گله مند هستید؟ آیا Conversion Rate شما هم پایین است؟ اگر چنین است، خواندن این مقاله را ادامه دهید و در غیر اینصورت، می توانید مقاله دیگری را برای مطالعه انتخاب كنید. مطمئن باشید كه در كل برای محصول یا خدماتی كه ارائه می دهید (چه در فضای واقعی و چه در دنیای مجازی) در این دنیای پهناور، همیشه «مشتری» هست و كسی یا كسانی هستند كه به شما و یا آنچه كه تولید كرده اید و یا خدماتی كه عرضه می دارید نیازمند باشند. اگر تعداد مشتریانتان رضایت بخش نیست، باید بدانید كه فقط نتوانسته اید توجه آنها را به خود جلب كنید.

 بر روی اینترنت، سایت های بسیار زیادی وجود دارد كه شاید عرضه كننده خدمات یا فروشنده محصولی مشابه با آنچه شما یا شركتتان عرضه می كند باشد. كاربری كه به دنبال محصول یا خدماتی بوده است، از طریقی، مثلاً موتورهای جستجو وارد سایت شما شده است. حال، این شما هستید كه بایستی تنها ظرف چند ثانیه، توجه او را به آنچه به او ارائه می دهید جلب كنید. در غیر اینصورت، ممكن است او را برای همیشه از دست بدهید. 80 درصد از بازدید كنندگان یك سایت اینترنتی، هرگز دیگر به سایتی كه بازدید كرده اند باز نمی گردند و دوستان ما باید این را بپذیرند چرا كه این موضوع بر اساس آمار و اطلاعات بدست آمده از بررسی ها و تحقیقات متعددی كه در سالهای اخیر بر روی كاربران اینترنتی انجام شده است با این قاطعیت اعلام می شود.

ما تنها چند ثانیه فرصت داریم كه توجه مشتریان بالقوه مان را به خود، محصول یا خدماتی كه شركت و یا سایت ما از طریق اینترنت عرضه می كند جلب كنیم. تازه این اول كار است و بعد باید كاری كنیم كه بازدید كنندگان و در واقع مشتریان بالقوه ما، بار دیگر، و یا به عبارات بهتر برای حداقل هفت بار دیگر به سایت ما بازگردند تا شاید پس از آن با مذاكراتی كه با آنان انجام می شود بتوانیم درصد و نرخ تبدیل را بالا ببریم. آیا تا كنون مقاله ای برای مجله یا قرار گرفتن روی وب نوشته اید؟ اگر تاكنون مقاله و یا «خبر» برای روزنامه، مجله و یا رسانه ای مثل رادیو تلویزیون نوشته باشید، مطمئنم به اهمیت نگارش حرفه ای و ژورنالیستی «عنوان» یا «تیتر»ی كه برای مقاله یا خبرتان انتخاب كرده اید پی برده اید.

مثلاً همین مقاله، اگر نمی توانست توجه شما یا سایرین را جلب كند، هیچگاه خواننده ای پیدا نمی كرد، در حالی كه شما در حال خواندن آن هستید. چرا؟ چون كه، عنوان این مقاله توانسته است به گونه ای حیرت انگیز شما را به خواندن خود جلب كند، شما را وادار ساخته است كه «لینكی» را «كلیك» كنید و صفحه ای را در مقابل خود باز كنید و بعد عمل دیگری - یعنی خواندن مقاله - را انجام دهید. یك عنوان خوب باید بتواند توجه شما را به خود جلب كند و یك عنوان حرفه ای شما را به انجام اعمالی (مثلاً در اینجا، كلیك كردن و یا خواندن مقاله) ترغیب و تشویق كند. «شعار های تبلیغاتی» مثل «عناوین مقالات» و یا «تیتر اخبار» بایستی مخاطب یا مشتری اختمالی را به خود جذب كنند.

گیرایی و جذابیت «شعار های تبلیغاتی» برای بالا بردن «فروش» كافی نیست، نگارش حرفه ای، خلاقیت و رنگ و لعاب دادن به آنچه برای جذب، حفظ و افزایش تعداد مشتریان است كه به عنوان یك كار حرفه ای مد نظر ماست. استفاده از عبارت های كلیشه ای نه تنها به شما كمكی نمی كند بلكه می تواند فرصت ها، پول و زمان شما را به هدر دهد. واژه ها و عباراتی كه برای شعار های تبلیغاتی خود انتخاب می كنید بایستی آنچنان قوی باشند كه بتوانند مشتریانتان را در همان چند ثانیه اول میخكوب كنند و آنان را به انجام آن عملی كه شما انتظارش را دارید سوق دهند.

كلید موفقیت شما در هدایت یك كسب و كار موفق

برخورداری از یك برنامه بازاریابی (Marketing Plan) كلید موفقیت شما در كسب و كاری است كه دارید. در این مقاله، هر چند كوتاه و اجمالی، قصد دارم برخی از نكات مهم را به هنگام تهیه‌ی یك برنامه‌ بازاریابی یادآوری كنم.

یك برنامه‌ی بازاریابی چنانچه درست پیاده شود باید شامل درك صحیحی از وضعیت موجود شركت، مطالعه‌ی بازار، موقعیت كنونی شما، مشتریان یا گروهی از مشتریان هدف شما، رقبای كاری و تجاری شما، محصول شما (كالا یا خدماتی كه ارائه می‌دهید)، قیمت فروش، اقدامات پیشبردی و تبلیغات شما باشد. ما معتقدیم كه بازاریابی موثر، برنامه‌ریزی و اقدامات پیشبردی، با **جمع‌آوری اطلاعات موجود** درباره‌ی بازار شروع می‌شود. برای یك شروع خوب می‌توانید از كتب و مجلات مرتبط با بازارتان استفاده كنید. بنابر این به كتابخانه‌ها بروید و از كتابداران بخواهید كه كتب مرتبط را به شما معرفی كنند. مشتریان خود را خوب شناسایی كنید و با آنها به گفتگو بنشینید. یك برنامه‌ی بازاریابی خوب، در زمان حال جریان دارد، در طی مدتی كه دارید برنامه را تهیه می‌كنید، خودتان را منزوی نسازید، ممكن است همان زمان یك مشتری از راه برسد و بخواهد شما را ببیند، نگویید وقت ندارم، نمی‌توانم شما را ببینم، ما داریم یك برنامه بازاریابی تهیه و تنظیم می‌كنیم كه خیلی مهمتر است! نه این اشتباه بزرگی است! شما باید بدانید كه برای همان مشتری و همان مراجعه كننده است كه دارید این برنامه را تهیه می‌كنید. مطمئن باشید كه او هم آمده است به شما كمك كند. پس از هر فرصتی برای درك بهتر مشتری و نیازهای او استفاده كنید. به منشی خود بگویید كه **درب این اتاق به روی مشتری‌هایمان همیشه باز است!‌** حتی نیازی به وقت قبلی گرفتن هم نیست.

تبلیغات كسب و كارهای دیگر كه مرتبط با كسب و كار شما است را باید دقیقا زیر نظر داشته باشید. نكات جالبی كه در تبلیغات و اقدامات پیشبردی‌شان داشته‌اند را یادداشت كنید، بالای این یادداشت‌ها تاریخ بگذارید و یادتان نرود كه حتما با كارشناسان حرفه‌ای و خبره مشاوره كنید. با استفاده از ابزارهای محاوره‌ای (تعاملی) نقاط ضعف و قوت خودتان را مشخص كنید. وقتی تمام اطلاعات مورد نیازتان را جمع آوری كردید آنگاه برنامه بازاریابی خود را بنویسید. حال زمانی است كه می‌دانید دقیقا كسب و كارتان چیست، آن را خیلی واقع بینانه و صریح بیان كنید، به جای محصول مداری، مشتری‌مدار باشید و نیازهای مشتری را مد نظر قرار دهید، به قول فیلیپ كاتلر، تعاریف همیشه بهتر است مبتنی بر بازار باشد؛ نه محصول یا تكنولوژی و این خیلی مهم است. كالا یا خدماتی كه ارائه می‌دهید را باید به خوبی بشناسید.

موقعیت جغرافیایی بازاریابی هم مهم است، در چه منطقه یا محلی می‌خواهید اقدام به بازاریابی كنید؟ آیا رقبایتان را به خوبی می‌شناسید؟ خودتان را چگونه از رقبا متمایز می‌كنید؟ چه مزیتی كالا یا خدمات شما را از كالا و خدمات رقبا متمایز می‌سازد. قیمت كالا و خدمات شما خیلی مهم است، آن را دست كم نگیرید. شیوه‌های تبلیغی رقبایتان چگونه است؟ آیا از این موضوع اطلاعاتی دارید؟ چنانچه ندارید، پیش از نوشتن برنامه‌ی بازاریابی لازم است تحقیق كنید. شیوه‌ها و الگوهای تبلیغی خودتان را بدانید. شیوه‌های توزیع شما و مكانی كه كسب و كارتان در آن قرار دارد نیز مهم هستند.

وقتی این اطلاعات را در دست داشتید، اقدام كنید به مرحله‌ی بعد. یادتان باشد كه یك برنامه‌ی بازاریابی یك شبه بوجود نمی‌آید. مرحله‌ی بعد این است كه مشتریانتان را به خوبی بشناسید. بانك اطلاعات مشتریان كنونی باید به شما بگوید كه بیشتر مشتریان كنونی شما در چه رده سنی قرار دارند. جنسیت آنان چیست؟ درآمد آنان چقدر است (ماهانه یا سالانه) و از لحاظ فیزیكی در چه فاصله‌ای از شما قرار دارند. آیا نزدیك به شما زندگی می‌كنند یا دور؟ شما باید بدانید كه مشتریانتان چطور با شما و كالا یا خدماتتان آشنا شدند. از طریق تبلیغات؟ با نامه‌نگاریهای مستقیمی كه با ایشان داشتید؟‌ از طریق دوست و آشنا (WOM)؟ از طریق نیازمندیها؟ اینترنت؟ و ... - من همیشه در سمینارهایم این موضوعات را با طرح مثال می‌آورم كه متاسفانه مجال چندانی در اینجا برای آن ندارم. شما باید عادات و الگوهای مشتریانتان را بدانید. مثلا باید بدانید كه آنها معمولا از كجا خرید می‌كنند؟ چه مجلات یا روزنامه‌هایی مطالعه می‌كنند؟ چه برنامه‌های تلویزیونی را می‌بینند؟ چه كانال رادیویی را انتخاب می‌كنند. شما حتی باید مشتریان بالقوه و آتی‌تان را بشناسید و عادات و رفتارهای آنان را در برنامه‌ی بازاریابی تان مورد تجزیه و تحلیل قرار دهید و بیان كنید. در یكی از سمینارهایم از كیفیت كالا مثال آوردم.

باید بدانید كه مشتری شما چه كیفیتی از كالا و خدمات شما برایش مهمتر و با ارزش‌تر است. چه كیفیتی اهمیت كمتری دارد؟ آیا می‌توان آن را طوری تغییر داد یا تعدیل كرد كه رضایت مشتری را جلب كنیم؟ می‌خواهم در این باره فكر كنید و هر اطلاعاتی كه در این مورد یا موارد دارید یادداشت كنید. مطمئن باشید كه این یادداشتها یكی از مهمترین سرمایه‌‌‌های یا دارایی‌هایی است كه در اختیار دارید. مطمئن باشید كه برخورداری از یك برنامه بازاریابی (Marketing Plan) صحیح كلید موفقیت شما در كسب و كاری است كه دارید. برای گام برداشتن در مسیری درست، باید گامهایی درست برداریم و این نیازمند دقت است. یك برنامه بازاریابی با تصمیم شما و این اقدامات اولیه آغاز می‌شود، اما این به همین‌جا خاتمه نمی‌یابد و تازه اول راه هستیم.

http://www.webfaqt.com/per/article_item.asp?ID=84

چگونه با بكار بردن «عبارت های قدرتمند» فروش بیشتری داشته باشیم؟

در دنیای امروز، برای فروش بیشتر، تاثیر بیشتر، جلب توجه و جذب مشتری یا حتی بازدید كننده به یك سایت اینترنتی، استفاده از كلیشه های تبلیغاتی قدیمی راه گشا نیست. باید فكر كرد، تصویر جدیدی خلق كرد و در همه حال خلاقیت داشت.       

موفق ترین و قدرتمند ترین شركت های تولیدی و خدماتی داخل و یا خارج از كشور را كه بررسی كنیم متوجه می شویم آنهایی گوی و میدان را از رقبا ربوده اند كه «بیشتر فكر كرده اند»، «بیشتر تخیل كرده اند» و شاید در یك كلام «بیشتر به فكر مشتری» بوده اند تا «به فكر پول درآوردن های بیشتر». نكته جالب دیگر این است كه پول دار ترین افراد و شركت ها در سرتاسر جهان، آنهایی بودند كه «آرزوی ها و افكار بزرگی» را دنبال كرده اند. شاید آنها هم در دنبال كردن «رویا ها» و «آرزوهایشان» كمی احساسی تصمیم گرفته اند و از روی «احساس» اولین «گام ها» را برداشته اند.

آنچه مسلم است این است كه اكثر ما انسانها، علیرغم آنچه نشان می دهیم، بیشتر از اینكه بخواهیم عقلایی و عاقلانه تصمیم بگیریم، تصمیماتمان بر اساس «احساساتمان» است. داشتن یك «احساس» خوب و عالی، از مشاهده یا تجربه چیزی، ما را بر آن می دارد كه بار دیگر به دنبال آن چیزی برویم كه برایمان به نحوی شگفت انگیز لذت بخش بوده است. برای همین است كه «مارك» زده می شویم و به دنبال همان «ماركها» - یا علامت های تجاری موفقی - می رویم كه استفاده از آنها در گذشته احساس لذت خوبی برایمان داشته اند. افراد موفقی چون «بیل گیتس» رویای موفقی در ذهن داشته اند، تصویر موفقی از آن رویا در ذهن ساخته اند و چنان غرق و واله و شیدای آن رویای زیبا شده اند كه زندگی شان را وقف آن «رویا» كرده اند و دیده ایم كه در دستیابی به آن و رسیدن به آن چگونه موفق شده اند.

«رویا های بزرگ» تصاویر بزرگی در ذهنمان ایجاد می كنند و حس لذت از مشاهده یا لمس آن تصاویر محشر است كه ما را برای رسیدن به آنها تشویق و ترغیب می كنند. رویای «بیل گیتس» این بود كه در هر خانه ای یك كامپیوتر شخصی (Personal Computer) وجود داشته باشد، او می دانست كه نرم افزار ها و برنامه های كامپیوتری قادرند زندگی انسان را متحول سازند بنابر این چه بهتر كه كامپیوتر ها - مثل دیگر لوازم خانگی - به خانه ها راه یابند و برای بهتر شدن زندگی مورد استفاده انسانهای قرن حاضر قرار گیرند. «بیل گیتس» به فكر پول درآوردن و یا به عبارتی «ثروتمند شدن» نبود، خودش در جایی گفته بود كه «تمام نگرانی من نهارم بود، دلم می خواست كاری كنم كه دیگر نگران نهارم نباشم.» اما با رویای بزرگی كه در سر داشت، پیش به سوی اهدافی گام برداشت كه «انسانهای دیگری هم می توانستند از مزایای آن بهره مند شوند.» «قدرتمند ترین واژه ها» می توانند «قدرتمند ترین عبارت ها» را بیافرینند. در استراتژی های تولید و نیز بازاریابی، بایستی «قدرتمندترین آمال و آرزوها»، «قدرتمند ترین و موثرترین تصاویر» را خلق كرد و با استفاده از «قدرتمندترین عبارت ها»، «احساسات» مشتریان بالقوه یا بالفعل را هدف قرار داد. «عبارت های قدرتمند» عبارت هایی هستند كه می توانند «احساسات مشتری یا مخاطب شما» را تحریك كنند و آنها را به سمت و سوی «اتخاذ تصمیمی احساسی» سوق دهند. با این شیوه می توان «فروش» را بالا برد و «محصول» را در بازار (هر بازاری كه مورد توجه و مورد نظر ما است) جا انداخت. 

همانطور كه گفته شد، اكثر مردم (كه به نوعی همه، مشتری محصول یا خدماتی هستند - چرا كه به آن محصول و یا خدمات نیازمندند) تصمیم هایی احساسی می گیرند. پیش دوستان و آشنایان، گاهی چنین اظهار می كنند كه تصمیم شان بر اساس یك سری مشاهدات، تجارب و یا دلایل كاملاً منطقی و عقلایی بوده است، اما همه می دانیم كه درصد بسیار بالایی از «تصمیم»ها، «احساسی» است، خصوصاً تصمیم هایی كه در رابطه با «خرید» یا «استفاده از خدماتی» باشد. می دانم كه همه شما دوست دارید با بالا بردن «فروش» - یا حتی ترافیك سایتتان - زندگی خوبی داشته باشید. «یك خانه راحت تر و بزرگ تر، یك اتومبیل شیك تر، می دانم كه می خواهید برای همسرتان بهترین هدایا را بگیرید و وقتی كه «هدیه» را به او می دهید، می خواهید آن لبخند رضایت را بر روی چهره اش ببینید و تا دیدن آن چهره - سر از پا نمی شناسید و شاید حتی تمام راه را دویده باشید. وقتی كه «هدیه» را به دست همسرتان می دهید، شور و شوق عجیبی دارید، در پوست خود نمی گنجید، قلبتان لحظه ای آرام و قرار ندارد، كم مانده است كه اشك شوق از چشم هایتان جاری شوید، - در همان لحظه - یاد این مقاله می افتید كه تابان در سایت WEBFAQT.COM برایتان نوشته بود و شما آن را وقتی كه سر كار، در دفتر یا شركتتان بودید خواندید، پیش خود می گویید: «عبارت های قدرتند، حال بایستی برای ایجاد یا حفظ این ارتباط صمیمانه به دنبال عبارتی قدرتمند باشم ...» به همسرتان می گویید: «عزیزم، جداً دوستت دارم!» - اما این جمله كوتاه را «نمی توانید به مشتری هایتان بگویید، چرا كه ممكن است باعث مشكل شود. بنابر این عبارت های دیگری به كار می برید، قدرتمند ترین آنها، موثرترین آنها است. 

من می توانم تنها ظرف یك ساعت به شما كمك كنم كه «قدرتمند ترین عبارت ها» را بسازید، آنگاه موفقیت شما، چه بر روی اینترنت و چه خارج از آن، تضمین شده است. خیلی ساده، خیلی آسان و خیلی كم هزینه. برای «فروش» بیشتر ... «كسب درآمد» بیشتر ... پس از آن یك ساعت وقتی كه گذاشته اید و شیوه جدیدی را آموختید، یاد لبخند شیرین همسر یا دوستان می افتید كه «هدیه» را به او داده اید. صدای یك موسیقی ملایم و زیبا، در خانه، دفتر كار یا اتومبیل شما، مكان مهم نیست، شما «احساسی لذت بخش» داشته اید.